Gastbeitrag in Marconomy: Den Nutzen des Kunden erkennen
„In der Fabrik produzieren wir Kosmetika, über den Ladentisch verkaufen wir Hoffnung.“ – das war die berühmte Antwort des Kosmetik-Herstellers Charles Revlon auf die Frage […]
Gastbeitrag in Marconomy: Die Frage – das Universalinstrument im Vertrieb
Fragen sind wichtig, das weiß jeder. Und wie wichtig die richtigen Antworten sind, das weiß auch jeder. Aber wir sind hier nicht bei irgendeinem Frage-Antwort-Spiel. […]
Gastbeitrag in Marconomy: Der erste Eindruck zählt
Es dauert nur 30 Sekunden, bis zwei wissen, ob sie zueinander passen – wir sind nicht bei einem Parship-Date, sondern im B2B. Denn auch hier […]
Gastbeitrag in Marconomy: Vorbereitung ist die vorgedachte Wirklichkeit
Im B2B ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. Es geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte zu qualifizieren und in Aufträge umzumünzen. Dabei steht […]
Jetzt erschienen: Grundlagenwerk über Unternehmensführung, Marketing und Personal im digitalen Zeitalter
Was bedeutet der digitale Wandel für Führungskräfte? Und kann man „digitale“ Führung lernen? Manager mit digitalem Know-how sind heiß begehrt und stehen ganz oben auf […]
Der ROPO-Effekt: Die Wechselwirkung beim Einkaufen zwischen Online und Offline
Wir alle kennen dieses Phänomen: Seitdem das Internet als Distributionskanal ständig an Bedeutung gewinnt, decken wir uns in immer mehr Bereichen per Web mit den […]
Vor den Vertriebserfolg haben die Götter den Einwand gesetzt
Einwände sind doof. Sie ziehen unsere Glaubwürdigkeit in Zweifel oder zeigen die Begriffsstutzigkeit unseres Gesprächspartners. Doch wir sind nicht in einer Familienkonferenz. Wir sind im […]
Der erste Eindruck: Nur selten gibt es eine zweite Chance!
Wir sind nicht bei einem Parship-Date, sondern im B2B-Bereich. Hier ist der persönliche Verkauf – und das gilt auch angesichts der fortschreitenden Digitalisierung – hauptverantwortlich […]
Wie reagieren Unternehmenskulturen auf neue Technologien?
Ebenso wie Kultur in die Entwicklung und den Einsatz von Technologien hineinwirkt, so haben auch Technologien Einfluss auf Unternehmenskulturen. Jeder Organisationskultur liegen Werte zugrunde, die […]
Was ist eigentlich nachhaltige Unternehmensführung?
Der Unternehmensführung (engl. Management) werden in der Betriebswirtschaft verschiedene Adjektive angeheftet: Man spricht von entscheidungsorientierter Unternehmensführung, von marktorientierter Unternehmensführung, von wertorientierter Unternehmensführung oder auch von […]