Kolumne auf Marktforschung.de: „B2B: Wenn sich Buying Center und Selling Center gegenüberstehen“

Als Antwort auf das Buying Center hat sich das Selling Center als multipersonale Form der Akquisition für größere Projekte etabliert. Teammitglieder im Vertrieb von komplexen Produkten (und Leistungen) können Verkäufer, Key Account Manager, System- und Anwendungsspezialisten oder die Geschäftsführung selbst sein. Damit kann man dem vielfältigen Informationsanspruch der Einkaufsseite ein entsprechendes Gewicht auf der Verkaufsseite gegenüberstellen. Hier weiterlesen.

 

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