Menschen kaufen keine Produkte, sondern Anerkennung, Sicherheit, Entlastung, Entdeckung, Gewinn, Gesundheit und meistens sogar nur die Hoffnung darauf. Das gilt auch für den Vertrieb im B2B-Bereich. Hier müssen Verkäufer und Verkäuferinnen mit den richtigen Fragen die jeweils vorherrschende Motivlage beim Kunden erkennen und für die Argumentation einsetzen. ‚Fragen – Zuhören und Motivlage erkennen – Nutzen argumentieren‘ ist die Vertriebsformel. Hier weiterlesen.
Auf die richtigen Fragen kommt es nicht nur beim Interview am Rande eines Fußballspiels an. Auch für Verkäufer ist die Frage ein wichtiges Universalinstrument, findet Prof. Lippold. (Bild: picture alliance / nordphoto GmbH / Christian Schu)
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