Warum die Akquisition der B2B-Erfolgsfaktor schlechthin ist

Ob bei der Vermarktung von Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen, technischen Anlagen, Ersatzteilen, Werkzeugmaschinen, Produktkomponenten, Telekommunikations­einrichtungen, Schiffen oder Beratungsleistungen, die Akquisition – also der persönliche Verkauf – ist und bleibt der wichtigste, zugleich aber auch der teuerste Erfolgsfaktor im B2B-Geschäft. Diese Erkenntnis ist zwar nicht neu, dafür aber so wichtig, dass man sie immer wieder in Erinnerung bringen sollte.

Daher habe ich mein Essential „Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich“ grundlegend überarbeitet, modifiziert und in wesentlichen Teilbereichen ergänzt.

Mit der zweiten Auflage erhält der interessierte Leser Erkenntnisse darüber,

• wie der B2B-Akquisitionsprozess entscheidend verkürzt und gleichzeitig die Abschlussquote signifikant verkürzt werden kann,
• welchen Einfluss Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation auf den Vertriebserfolg haben,
• welche Promotoren den Vertriebserfolg positiv beeinflussen und welche Opponenten ihn entscheidend behindern können,
• wie Buying Center und Selling Center funktionieren
• wie ein leistungsfähiges Akquisitionscontrolling die Akquisitionskosten entscheidend senken können.

Das Essential befasst sich mit der Akquisition im Business-to-Business (B2B)-Bereich, d.h. mit dem persönlichen Verkauf von zumeist komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen an Firmenkunden. Aber auch im Konsumgüterbereich (der ja überwiegend dem Business-to-Consumer (B2C)-Bereich zuzuordnen ist) ist der persönliche Verkauf mit seinem Instrumentarium überall dort relevant, wo die Vertriebsorganisation des Herstellers direkt auf den nächsten Verwender (z.B. auf den Zentraleinkauf von Warenhäusern oder Handelsketten) trifft. Dabei geht es dann aber nicht um komplexe Produkte, sondern in aller Regel um große Auftragsvolumina oder Handelsaktionen. Gleichwohl handelt es sich dann auch um B2B (weil ja der Konsument in diesem Fall noch gar nicht direkt betroffen ist).

Im Mittelpunkt stehen eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte und welche Techniken im Verkaufsgespräch einzusetzen sind. 

Hier der Link zu mehr Informationen.