Prof. Dr. Dirk Lippold

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Vertrieb

Kolumne auf Marktforschung.de: „Absatzorganisation: Marketing oder Vertrieb – Wer hat das Primat?“

November 19, 2023 Prof. Dr. Dirk Lippold 0

Wenn es nach den einschlägigen Marketing-Lehrbüchern geht, dann gäbe es diese Trennung gar nicht. Warum? Nun, die Marketing-Lehre beansprucht mit ihrem Instrumentarium die vier Politikfelder, also Produkt-, […]

Kolumne auf Marktforschung.de: „Die größte Sünde im Vertrieb: Luftnummern verfolgen“

Mai 28, 2023 Prof. Dr. Dirk Lippold 0

Im B2B-Bereich ist die Akquisition – also der persönliche Verkauf – das teuerste Handlungsfeld überhaupt. Gleichzeitig ist die teuerste Aktion im gesamten Vertriebsgeschehen die Verfolgung […]

Autorenbeitrag: „Akquisitionsgespräche sind der Schlüssel zum Kunden“

August 28, 2020 Prof. Dr. Dirk Lippold 0

Das Akquisitionsgespräch zählt zu den primären Geschäftsprozessen eines Unternehmens, weil es sich durch direkten Kundenkontakt auszeichnet. Die Kommunikation mit potenziellen Kunden erfolgt über Customer Touch […]

Die Angst des Tormanns beim Elfmeter – nur anders herum

Oktober 19, 2019 Prof. Dr. Dirk Lippold 2

Dieser Krimi-Titel des frischgebackenen Nobelpreisträgers Peter Handke beschreibt sehr gut die Situation beim Akquisitions- bzw. Verkaufsgespräch. Allerdings muss es anders herum heißen: „Die Angst des […]

Warum die Akquisition der B2B-Erfolgsfaktor schlechthin ist

Mai 8, 2019 Prof. Dr. Dirk Lippold 0

Ob bei der Vermarktung von Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen, technischen Anlagen, Ersatzteilen, Werkzeugmaschinen, Produktkomponenten, Telekommunikations­einrichtungen, Schiffen oder Beratungsleistungen, die Akquisition – also der persönliche Verkauf […]

B2B Marketing und Vertrieb à la Carte

Februar 12, 2019 Prof. Dr. Dirk Lippold 0

Die siebenteilige Serie über die Marketing-Gleichung und damit über die intensive Auseinandersetzung mit einem leistungsstarken Marketing im B2B-Sektor ist jetzt abgeschlossen. Die Serie wurde im […]

Autorenbeitrag in >Marconomy>: Wie richtige B2B-Akquisition die Kundenakzeptanz optimiert

Januar 9, 2019 Prof. Dr. Dirk Lippold 0

Im B2B-Sektor ist der persönliche Verkauf – also die Akquisition – hauptverantwortlich für den Markterfolg. Bei der (persönlichen) Akquisition geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte […]

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