Gastbeitrag in Marconomy: Den Nutzen des Kunden erkennen
„In der Fabrik produzieren wir Kosmetika, über den Ladentisch verkaufen wir Hoffnung.“ – das war die berühmte Antwort des Kosmetik-Herstellers Charles Revlon auf die Frage […]
Marketing & Vertrieb
Gastbeitrag in Marconomy: Die Frage – das Universalinstrument im Vertrieb
Fragen sind wichtig, das weiß jeder. Und wie wichtig die richtigen Antworten sind, das weiß auch jeder. Aber wir sind hier nicht bei irgendeinem Frage-Antwort-Spiel. […]
Gastbeitrag in Marconomy: Der erste Eindruck zählt
Es dauert nur 30 Sekunden, bis zwei wissen, ob sie zueinander passen – wir sind nicht bei einem Parship-Date, sondern im B2B. Denn auch hier […]
Gastbeitrag in Marconomy: Vorbereitung ist die vorgedachte Wirklichkeit
Im B2B ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. Es geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte zu qualifizieren und in Aufträge umzumünzen. Dabei steht […]
Der ROPO-Effekt: Die Wechselwirkung beim Einkaufen zwischen Online und Offline
Wir alle kennen dieses Phänomen: Seitdem das Internet als Distributionskanal ständig an Bedeutung gewinnt, decken wir uns in immer mehr Bereichen per Web mit den […]
Vor den Vertriebserfolg haben die Götter den Einwand gesetzt
Einwände sind doof. Sie ziehen unsere Glaubwürdigkeit in Zweifel oder zeigen die Begriffsstutzigkeit unseres Gesprächspartners. Doch wir sind nicht in einer Familienkonferenz. Wir sind im […]
Der erste Eindruck: Nur selten gibt es eine zweite Chance!
Wir sind nicht bei einem Parship-Date, sondern im B2B-Bereich. Hier ist der persönliche Verkauf – und das gilt auch angesichts der fortschreitenden Digitalisierung – hauptverantwortlich […]
Warum so viele Start-ups ausgerechnet am Marketing scheitern
Es ist hinlänglich bekannt, dass viele hoffnungsvolle Start-ups gerade bei der Markteinführung ins Stocken geraten. Der Grund ist häufig darin zu sehen, dass die Unternehmer […]
Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich – umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden
Welche Abläufe und Mechanismen stehen hinter der Akquisition im B2B-Bereich? Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead […]