Gastbeitrag in Marconomy: Was zählt, sind die Tore
Kaufsignale erkennen ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Abschluss. Gerade im B2B ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. Hier geht es darum, die […]
Monat: Juni 2017
Gastbeitrag in Marconomy: Wie Verkäufer mit lästigen Einwänden umgehen
Einwände zweifeln die Glaubwürdigkeit an oder zeigen die Begriffsstutzigkeit des Gesprächspartners. Wir sind nicht in einer Familienkonferenz – wir sind im B2B. Hier ist der […]
Gastbeitrag in Marconomy: Den Nutzen des Kunden erkennen
„In der Fabrik produzieren wir Kosmetika, über den Ladentisch verkaufen wir Hoffnung.“ – das war die berühmte Antwort des Kosmetik-Herstellers Charles Revlon auf die Frage […]
Gastbeitrag in Marconomy: Die Frage – das Universalinstrument im Vertrieb
Fragen sind wichtig, das weiß jeder. Und wie wichtig die richtigen Antworten sind, das weiß auch jeder. Aber wir sind hier nicht bei irgendeinem Frage-Antwort-Spiel. […]
Gastbeitrag in Marconomy: Der erste Eindruck zählt
Es dauert nur 30 Sekunden, bis zwei wissen, ob sie zueinander passen – wir sind nicht bei einem Parship-Date, sondern im B2B. Denn auch hier […]
Gastbeitrag in Marconomy: Vorbereitung ist die vorgedachte Wirklichkeit
Im B2B ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. Es geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte zu qualifizieren und in Aufträge umzumünzen. Dabei steht […]
Jetzt erschienen: Grundlagenwerk über Unternehmensführung, Marketing und Personal im digitalen Zeitalter
Was bedeutet der digitale Wandel für Führungskräfte? Und kann man „digitale“ Führung lernen? Manager mit digitalem Know-how sind heiß begehrt und stehen ganz oben auf […]
Der ROPO-Effekt: Die Wechselwirkung beim Einkaufen zwischen Online und Offline
Wir alle kennen dieses Phänomen: Seitdem das Internet als Distributionskanal ständig an Bedeutung gewinnt, decken wir uns in immer mehr Bereichen per Web mit den […]